משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים

רבים מאיתנו מרגישים אי נוחות כשמגיעים לדבר על כסף. אנחנו חוששים להיראות חמדנים, לפגוע במעסיק או לאבד את ההצעה. כתוצאה מכך, עובדים רבים מקבלים את ההצעה הראשונה שמוצעת להם, או נמנעים במשך שנים מלבקש העלאה. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק נורמלי ומקובל בעולם העבודה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. ההבדל בין מי שמנהל משא ומתן לבין מי שלא, מצטבר לאורך הקריירה לסכומים משמעותיים. החדשות הטובות הן שזו מיומנות שאפשר ללמוד.

לדעת כמה אתם שווים בשוק

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שמדברים על מספרים, צריך לדעת מה טווח השכר המקובל לתפקיד, לרמת הניסיון ולתעשייה. יש כמה דרכים לאסוף את המידע: סקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, אתרים שבהם עובדים משתפים את שכרם באופן אנונימי, שיחות עם עמיתים בתחום ועם מגייסים.

חשוב להשוות תפוחים לתפוחים. שכר של מפתח בחברת הייטק בינלאומית שונה משכר באותו תפקיד בחברה מקומית קטנה, ושכר במרכז הארץ שונה לעיתים משכר בפריפריה. כדאי לגבש טווח ריאלי ולא מספר בודד, ולהבין איפה אתם ממוקמים בתוכו לפי הניסיון והכישורים שלכם.

לדעת מה אתם מביאים

מעבר לנתוני השוק, צריך להכין את הטיעונים שלכם. מה הערך שאתם מביאים לארגון? אילו הישגים יש לכם? אם מדובר בבקשת העלאה, רשמו את מה שעשיתם מאז העדכון האחרון: פרויקטים שהובלתם, אחריות שנוספה, לקוחות שגייסתם, תהליכים ששיפרתם. כשאפשר, תרגמו את ההישגים למספרים, למשל חיסכון בעלויות או גידול בהכנסות.

בהצעת עבודה חדשה, הטיעונים הם הכישורים והניסיון שהופכים אתכם למועמדים מתאימים במיוחד. אם יש לכם התמחות נדירה, ניסיון רלוונטי בתעשייה או כישורים שקשה למצוא, זה מחזק את עמדתכם.

התזמון הנכון

בהצעת עבודה, הרגע הנכון לנהל משא ומתן הוא אחרי שקיבלתם הצעה ולפני שהסכמתם לה. בשלב הזה, המעסיק כבר החליט שהוא רוצה אתכם, והעמדה שלכם חזקה יחסית. אם שואלים אתכם על ציפיות שכר בשלב מוקדם של התהליך, אפשר להציג טווח רחב או לבקש לשמוע קודם יותר על התפקיד.

בבקשת העלאה, כדאי לבחור זמן שבו יש לכם מומנטום: אחרי הצלחה בולטת, לפני תקופת תכנון התקציב בארגון או בשיחת הערכה שנתית. לבקש העלאה בדיוק כשהחברה מודיעה על קיצוצים, לעומת זאת, כנראה לא יוביל לתוצאה טובה. וחשוב: לקבוע פגישה ייעודית, ולא להעלות את הנושא בחטף במסדרון.

איך לנסח את הבקשה

הטון חשוב לא פחות מהתוכן. משא ומתן טוב הוא שיחה בין שני צדדים שרוצים להגיע להסכמה, לא עימות. כדאי להתחיל בהבעת הערכה לארגון ולתפקיד, ואז להציג את הבקשה באופן ענייני: "אני מאוד רוצה להצטרף, ובהתחשב בניסיון שלי ובנתוני השוק, ציפיתי לשכר בטווח של...".

כמה עקרונות שעוזרים בשיחה עצמה:

• להציג מספר מעט גבוה מהיעד, כדי להשאיר מקום לפשרה
• לבסס את הבקשה על ערך ועל נתונים, לא על צרכים אישיים
• להקשיב לצד השני ולהבין את המגבלות שלו
• לא למהר לענות להצעה נגדית, אפשר לבקש זמן לחשוב
• להימנע מאיומים או מאולטימטומים שאינכם מתכוונים לממש

שתיקה קצרה אחרי שהצגתם מספר היא לגיטימית. אין צורך למלא אותה מיד בהצדקות או בהורדת הבקשה.

לא רק משכורת

לעיתים יש למעסיק מגבלה אמיתית על השכר הבסיסי, אבל גמישות ברכיבים אחרים. החבילה הכוללת יכולה לכלול בונוסים, אופציות או מניות, הפרשות מוגדלות לקרן השתלמות, ימי חופשה נוספים, אפשרות לעבודה מהבית, החזר הוצאות רכב או טלפון, תקציב להשתלמויות ועוד.

כשהמשא ומתן על השכר נתקע, אפשר להעביר את השיחה לרכיבים האלה. לפעמים הם שווים יותר מתוספת קטנה למשכורת. כדאי לחשוב מראש מה חשוב לכם באמת, כדי לדעת על מה להתעקש ועל מה לוותר. בנושאי פנסיה וקרנות, כדאי להתייעץ עם יועץ פנסיוני כדי להבין את המשמעות לאורך זמן.

לדעת מה החלופה שלכם

מושג חשוב במשא ומתן הוא החלופה הטובה ביותר להסכם. מה תעשו אם לא תגיעו להסכמה? אם יש לכם הצעה אחרת על השולחן, או שאתם מרוצים מהעבודה הנוכחית, העמדה שלכם חזקה יותר. אם אין לכם חלופה, כדאי להיות מודעים לכך ולנהל את השיחה בהתאם.

עם זאת, אין להמציא הצעות אחרות או להשתמש בהן כאיום כשהן לא קיימות. אם יש לכם הצעה אמיתית, אפשר לציין אותה בעדינות ובכנות. שקרים במשא ומתן נחשפים לעיתים קרובות ופוגעים באמון, דבר שעלול ללוות אתכם בהמשך הדרך בארגון.

כשהתשובה היא לא

לא כל משא ומתן מסתיים בהצלחה. אם המעסיק לא יכול לעמוד בבקשה, שאלו מה צריך לקרות כדי שזה יתאפשר בעתיד. בקשו יעדים ברורים ומועד לשיחה חוזרת. כך הסירוב הופך לתוכנית עבודה, ויש לכם בסיס לשיחה הבאה.

במקביל, כדאי לשקול את המצב בכנות. אם לאורך זמן אתם מרגישים שהשכר שלכם רחוק מערכם בשוק ואין סיכוי לשינוי, ייתכן שהגיע הזמן לבחון אפשרויות אחרות.

לסגור את הפרטים בכתב

כאשר מגיעים להסכמה, חשוב לוודא שכל מה שסוכם מופיע בכתב: השכר, הרכיבים הנוספים, מועד התחילה ומועד הבדיקה הבאה של השכר, אם סוכם עליו. הבטחות בעל פה נשכחות לעיתים, במיוחד כשמנהלים מתחלפים. מסמך מסודר, כמו חוזה עבודה או מכתב הצעה מעודכן, מונע אי הבנות ומבטיח ששני הצדדים מבינים את אותו הדבר. אם יש סעיפים לא ברורים בחוזה, כדאי לשאול לפני החתימה, ובמקרה הצורך להתייעץ עם עורך דין לדיני עבודה.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא שיחה עסקית מקצועית ולא מאבק. הכנה של נתוני שוק, הצגה ברורה של הערך שלכם, תזמון נכון, גמישות ברכיבים ושמירה על יחסים טובים יגדילו את הסיכוי שתצאו מהשיחה עם תוצאה שמשקפת את מה שאתם שווים.